Барометр инвестиционного посредничества - первый отчет о профессии инвестиционного консультанта

Автор: head

Дата: 18.09.2020

Термин «инвестиционный посредник» не закреплен в законодательстве, однако наиболее близким к сути определением могло быть стать следующее:

«Инвестиционный посредник или инвестиционный консультант – физическое или юридическое лицо, оказывающее услуги по исследованию и анализу инвестиционного рынка, поиску объектов инвестирования денежных средств и/или привлечению инвестиций, не осуществляющее деятельность по управлению денежными средствами и не оказывающее финансовые или иные услуги на рынке ценных бумаг».

Основные выводы исследования:

• 37% респондентов называют себя инвестиционными консультантами, 24% - инвестиционными посредниками
• Среди опрошенных 72% представляют интересы проектов, которым помогают находить инвестора или покупателя. 15% представляют инвесторов, которым подбирают проекты для инвестирования или покупки. 
• В среднем компания, оказывающая посреднические услуги в инвестиционной сфере, состоит из 6 человек;
• Только треть опрошенных до начала текущей деятельности имела опыт работы в инвестиционной сфере
• Наиболее популярной услугой инвестиционных посредников, работающих с проектами, является подготовка инвестиционной презентации
• Инвестиционные посредники берут 6-7% комиссии с бизнес-проекта или инвестора;
• Инвесторы, которые обращаются к инвестиционным посредникам, в 50% случаев доверяют их мнению в выборе проектов для инвестирования;
• 26% постоянно сталкивается с негативным отношением к посреднической деятельности. Они считают, что повышение общего профессионального
  уровня индустрии могло бы сделать их работу более эффективной;
• 65% респондентов считают, что рынок находится на стадии становления: он не консолидирован, его темпы роста высокие, конкурентов мало, нет
  законодательного обеспечения деятельности, а профессиональный уровень игроков низок.

НАВЫКИ и КОМПЕТЕНЦИИ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПОСРЕДНИКА

Ключевые компетенции инвестиционного посредника по мнению участников исследования: 

• "упаковка" проектов,
• организация переговоров сторон и доведение их до успешного результата
• построение команды,
• разработка стратегии
• организация бизнес-процессов.

Для того, чтобы начать развиваться в сфере инвестиционного посредничества, желателен релевантный опыт, но в первую очередь важен нетворкинг, то есть
наработанный пул клиентов и партнеров. 

1. Опыт в корпоративных финансах: понимание теорий и практических моментов, финансового моделирования, оценки, отчетности. 
2. Финансовый и бизнес-кругозор. То есть желание развиваться и понимание бизнеса.
3. Soft skills, внимание к деталям и мотивация. Потому что работа,завязанная на успехе, который может прийти только через год, требует особой дисциплины и мотивации.
4. И, наконец, the last but not the least: безусловно важны навыки коммуникации. Ведь в сфере инвестиций большая часть работы заключается во взаимодействии с людьми.

При выборе проектов инвестиционный посредник в первую очередь смотрит на продукт, в то время как для инвесторов главными критериями для инвестирования в бизнес-проект являются его финансовые показатели

Работа на стороне инвестора – это более высокая ступень зрелости инвестиционного посредника, чем работа на стороне проекта, потому что работа с инвесторами подразумевает долгосрочные отношения и качественное управление репутацией, в частности ответственность. Имеется в виду ответственность
посредника за те рекомендации, которые он дает инвестору.

Инвесторы с которыми работает инвест посредник:

ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ

В случае, когда инвестиционный посредник представляет интересы проекта, система финансовых отношений с ним относительно прозрачна: существуют отраслевые стандарты, закрепившиеся на рынке, которые подразумевают оплату в форме ретейнера (плата за «упаковку» проекта) и success fee (процент от количества проинвестированных средств).

В сотрудничестве же с инвестором у инвестиционных посредников больше вариантов форм финансовых отношений. Это могут быть как и ретейнер
плюс success fee, так и доля в проекте, в который инвестируют. Может быть и фиксированная ставка, как management fee (фиксированный процент от общей суммы, которую инвестор собирается проинвестировать) в венчурных фондах.

РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ

Репутационные риски беспокоят только 15% респондентов, в то время как они могут оказывать весьма заметное влияние на деятельность посредника.

35% посредников за год теряют до 10% проектов, по причине того, что не смогли привлечь инвестиции или клиент сам перестал с ними сотрудничать. 16% опрошенных теряет более половины клиентов.

Чисто репутационный риск или публичный профиль человека. «риск контрагента». Это все, что связано с KYC («Знай своего клиента»), anti-money laundering и т.д. Некоторые вещи в публичном профиле не будут никогда видны, например по причине того, что участники сделки были непубличны, компания не слишком известная или просто это прошло мимо радаров СМИ. Для того, чтобы их избежать, компания делает форензик или дью-дилидженс на будущего или текущего контрагента 

Де-юре ответственность инвестиционного посредника заканчивается в тот момент, когда заключается инвестиционная сделка.
Де-факто инвестиционный посредник несет перед инвестором ответственность за проект, который был профинансирован, и после сделки.

ИНВЕСТИЦИОННЫЕ РИСКИ И СПОСОБЫ РЕШЕНИЯ

Прямые инвестиции, как в реальном, так и в венчурном секторе, всегда связаны с риском того, что заявленные предпринимателем планы не осуществятся. Когда возникает такой кризис, все стороны, имевшие отношение к сделке, становятся ответственными за происходящее, хотят они этого или нет. А так как инвестор воспринимает инвестиционного посредника как некоторого гаранта надежности проекта, он ожидает, что посредник поможет поправить ситуацию. Тогда он вынужден уже после совершения сделки вмешиваться в дела проекта и содействовать ему в преодолении кризиса.

Интересно, что, если бы посредник оказывал услуги на финансовых рынках и посоветовал купить определенные акции, а потом они упали бы несмотря на его прогнозы, никто не стал бы от посредника ожидать, что он попробует вмешаться в ситуацию и изменить ход событий. Но когда речь идет об инвестиции в проект, от посредника этого почему-то ждут. В этом случае граница между процессом подготовки и заключения сделки и периодом после нее весьма размыта. Это одна из характеристик, которая показывает незрелость данного рынка.

Венчурные фонды, которые в каком-то смысле тоже являются инвестиционными посредниками, ежегодно получают плату в виде management fee и несут ответственность, если дела в портфельной компании пошли по негативному незапланированному сценарию, должны вмешиваться и помогать ей выходить из проблемной ситуации, чтобы достичь результатов, которые были изначально заявлены. Либо они должны проводить пивот, то есть менять бизнес-модель компании, выводить ее на новые рынки и создавать новые продукты.

ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

Отдельное законодательное регулирование деятельности инвестиционных посредников (если говорить о независимых посредниках-«одиночках», а не об инвестиционных компаниях, например) является избыточным, поскольку такая деятельность очевидно не требует наличия лицензии или иного специального
разрешения.

Действующим законодательством, в частности, Законом о рынке ценных бумаг, уже достаточно давно выделена категория «финансовых посредников» (банки, брокеры, страховые организации, управляющие фондами и т.п.), то есть таких игроков на рынке инвестиций, которые принимают денежные средства инвесторов в собственность или доверительное управление и в связи с этим их деятельность довольно жестко регламентирована.

Инвестиционный посредник, как правило, оказывает лишь консультационные и агентские услуги и не осуществляет непосредственное вложение средств клиента, а также не принимает их на свой счет или в доверительное управление, а значит, риск утраты денежных средств и убытков целиком остается на клиенте

Как отбираются проекты для работы инвестиционными посредниками?  

Подробнее ознакомиться с исследованием можно по ссылке