Дата: 29.03.2020
По данным аналитического агентства CB Insights второй по популярности причиной закрытия стартапов является недостаток финансов.
Эксперты Y Combinator, через программу акселерации которого прошли более 2000 стартапов, на основании опыта полученного в ходе 190 раундов А и привлечения свыше 2 млрд долларов инвестиций составили руководство по привлечению финансирования, которое перевели волонтеры некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL.
Данное руководство посвящено больше привлечению инвестиций на Раунде А, но рекомендации изложенные в нем, имеют много общего в технологии привлечения финансирования других стадий и не только венчурных бизнесов, поэтому стоит как минимум познакомиться с этапами фандрайзинга.
В руководстве раскрыты следующие темы:
Руководство разбито на следующие разделы:
Важно понимать - привлечение денег на Раунде А требует гораздо больше времени и усилий, чем раунд начальных инвестиций из-за 4 основных отличий:
Обычно процесс привлечения финансирования включает в себя подготовку инвестиционных материалов, публичные выступления перед инвесторами и прохождение предынвестиционной проверки. Далее кратко остановимся на некоторых пунктах процесса.
Какова вероятность привлечения финансирования?
То, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование достаточно сложно... Но источников финансирования довольно много и, если внимательно отнестись ко всем рекомендациям, привлечь качественных помощников и главное, сфокусироваться на развитии бизнеса, финансирование в той или иной форме находится всегда. И задумайтесь о необходимости раунда заранее.
Сколько времени потребуется?
Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Основатель YC Пол Грэм считает, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд. Подготовьте план Б, на случай если не привлечете финансирование в срок.
Покажите метрики.
Все больше инвесторов смещают свой фокус в сторону проектов, имеющих MVP и метрики, показывающие динамику развития бизнеса. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать эту динамику. Данные должны быть последовательными, достаточно детализированными и правдивыми. На этапе due diligence разваливается приличное кол-во сделок.
Какие метрики контролировать и на что обращают внимание инвесторы в материале нашей комманды интерим-менеджеров (экспертов-практиков) помогающих не только внедрять аналитику бизнеса и юнит-экономику, но и помогающих с наведением порядка в бизнесе, ростом и масштабированием, а также в сложных кризисных ситуациях.
Упакуйте свой проект
Все документы проекта - презентация, инвест меморандум, финансовая модель должны быть подготовлены и качественно оформлены. Не пожалейте на качественную подготовку сил, времени и денег. В идеале делать это с кем то - ментором, трекером, консультантом, инвест аналитиком, т.к. только в диалоге рождается истина.
Если вы ищете иностранного инвестора, и вам предстоит выступать на английском, а английский язык не ваш родной, обратитесь за помощью к профессионалам, чтобы исправить ваш русско-английский. И лучше, чтобы это были не просто переводчики.
Подготовьте питч.
Подготовьте несколько версий питча на 30 сек, 3, 10 мин. и постоянно практикуйте его. Расскажите почему ваш стартап принесет денег инвесторам и осчастливит сотни тысяч людей или компаний в мире. Используйте все возможности проверить питч в т.ч. на неформальных встречах с инвесторами. Тренируйте питч с кругом «советников». Вносите правки на основе обратной связи. И снова тернируйте..
Отношения с инвесторами - отдельная работа.
Выделите на это отдельные ресурсы или привлеките экспертов по фандрайзингу. Но не забывайте, эксперты лишь помошники - общаться с инвесторами основателю и ген директору. Составьте список потенциальных инвесторов и ведите для этого CRM, наладьте с ними связь, начните встречаться с ними, информируйте их о своем прогрессе. Ищите своего инвестора, того, с кем действительно хотите работать.
Соблюдайте осмотрительность в предоставлении информации но не перегибайте палку
В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).
Как правило, не стоит предлагать на первом этапе подписывать каждому потенциальному инвестору NDA; у инвестора другой бизнес, вряд ли у него есть цель украсть вашу идею. А вот на стадии DD это однозначно разумно, т.к. здесь открывается вся подноготная.
Коммуницируя с инвестором хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку.
Убедитесь, что вы понимаете условия сделки
При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.
Работая с проектом по привлечению фианансирования мы разбираем случаи, когда условия не соответствуют ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться и какие аргументы использовать, подбираем наиболее подходящий вариант финансирования.
Полный текст рекомендаций, переведенный на русский язык, для самостоятельного изучения, подготовки и поиска финансирования здесь.
Если же нужна помощь в привлечении финансирования до результата обращайтесь.
комментарии
Оставить коментарийоставить комментарий