Четыре принципа для правильного развития партнерской сети

Автор: head

Дата: 21.07.2016

Развиваете ли вы технологический стартап или выводите крупную компанию на новый рынок — в одиночку это делать нельзя. Владимир Шахов, руководитель представительства компании SER Solutions в России и СНГ, объяснил: как выбрать надежного партнера и построить с ним долгосрочные отношения.

В Microsoft говорят, что залог любого хорошего бизнеса — это надежная партнерская сеть. Построить эффективные партнерские отношения может не только ИТ-гигант, главное — следовать правилам игры. А вот и четыре важных правила, которым нужно следовать.

  1. Качество превыше всего

    Часто крупные компании думают, что их громкого имени и авторитета достаточно для создания надежной (или хотя бы работающей) партнерской сети. Они могут задавить своим положением, агитировать вступить в их сеть сотни компаний и… это не сработает.

    Почему? У такой гордой птицы хватит усилий только на одного-двух «прикормленных» партнеров, а энтузиазм остальных участников быстро утихнет, потому что вскоре они поймут, что громкое имя их нового партнера дает им только место в вечной очереди и надежды, которым не суждено сбыться. Очевидно, что это не способствует установке крепких долгосрочных связей.

    Не думайте, что партнеры будут безропотно ждать, когда вы вспомните о своих обязательствах. Обманутая компания может громко напомнить о себе, например, бегством со всеми наработанными связями, знаниями и проектами к вашему конкуренту.

    Мы мыслим иначе: если продукт позиционируется как премиум-решение, то и партнерская сеть должна соответствовать самым высоким стандартам. Она может быть не совсем большой и неразвернутой, но это неважно в том случае, когда она работает. Если хочешь сорвать куш — ставь на качество партнера и на его уникальность.

    Может показаться, что такая стратегия тормозит развитие бизнеса. Но посмотрите на Apple, Bentley, уже много лет работающих с эксклюзивным кругом дистрибьюторов, и откиньте все сомнения: это действительно работает. Всем хочется быть особенными, единственными и неповторимыми — сыграйте на этом. Ничто так не влияет на благополучие компании, как лояльный партнер с горящими глазами, готовый работать на вас день и ночь, чтобы доказать, что он заслуживает оказанного ему доверия.

  2. Один плохой отзыв может все испортить

    Выбирая партнера, нужно понимать, что вам придется, в той или иной степени, доверить ему свои бизнес-процессы, полагаться на его слова, делить с ним неудачи и взлеты. Кроме того, он будет ассоциироваться на рынке именно с вами, а значит, сможет влиять на вашу репутацию. Для всего этого нужно доверие.

    Просто проверки репутации и чтения отзывов на сайте недостаточно, нужно копать глубже. Есть ряд фильтр-вопросов, через которые обязательно нужно пропускать каждого потенциального партнера:

    • Как партнерство с этой компанией скажется на нашей репутации?
    • Как изменятся ассоциации с нашей компанией после этого сотрудничества?
    • Что может принести нам потенциальное партнерство?
    • Насколько добросовестно партнер будет выполнять свои обязательства?
    • Насколько другие клиенты доверяют этой компании?
    • Насколько мы доверяем этой компании?
  3. Взаимная мотивация

    Партнерство — это симбиоз, отношения, завязанные на принципе «ты — мне, я — тебе». Понимать эти правила игры в партнерских отношениях должны обе стороны. Обычно мы заключаем договор на один год, по истечению которого оцениваем результаты: если какие-то общие показатели, например, количество закрытых сделок не были достигнуты, мы не продлеваем сотрудничество.

    Такое жесткое ограничение по срокам помогает вовремя вычислить бездельников и не тратить на них свое время.

  4. Принцип сарафанного радио

    Гиганты рынка ведут себя, словно задиристые старшеклассники, кичатся своим званием «лучший в квадранте Gartner», ужесточают условия для партнеров и загоняют их в угол.

    В какой-то момент мы поняли, что такое поведение не соответствует нашей корпоративной культуре. Следуя этому принципу, мы создали такие условия партнерских программ, которые бы учитывали не только интересы нашей компании, но и позволили бы заработать нашим партнерам: наши партнерские скидки существенно выше рыночных и варьируются от 30% до 40%, в зависимости от уровня (Certified, Gold, Platinum). И, конечно, партнерская программа должна обеспечивать обучение и поддержку на всем жизненном цикле продаж.

    Затем мы пустили слух о себе по рынку — и получили эффект как от настоящего сарафанного радио: партнеры начали сами стучаться к нам в дверь.

    Но не так сложно привлечь партнеров как удержать их. Помните: с момента появления вашего первого партнера вам придется отвечать за свои слова и условия, которые вы предложили. Ухудшите их — и больше никогда не завоюете доверия.

теги

присоединяйтесь к нам в соц. сетях

© 2016 “АПИТ”. Все права защищены

рассылка

Хотите следить за нашими новостями и событиями? Подпишитесь на нашу рассылку!

читайте также

Андрей Карабанов о Customer Development: как создать продукт, который купят

Дмитрий Емельянов: зачем руководителям нужны Agile и Scrum?

Почему Agile губит крупный бизнес и помогает малому

Спин-офф проекты: особенности формирования и отличия от стартапов

комментарии

Оставить коментарий