Как стартапу привлечь инвестиции: советы Y Combinator

По данным  аналитического агентства CB Insights второй по популярности причиной закрытия стартапов является недостаток финансов.

Эксперты Y Combinator, через программу акселерации которого прошли более 2000 стартапов, на основании опыта полученного в ходе 190 раундов А и привлечения свыше 2 млрд долларов инвестиций составили руководство по привлечению финансирования, которое перевели  волонтеры некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL. 

Данное руководство посвящено больше привлечению инвестиций на Раунде А, но рекомендации изложенные в нем, имеют много общего в технологии привлечения финансирования других стадий и не только венчурных бизнесов, поэтому стоит как минимум познакомиться с этапами фандрайзинга.

В руководстве раскрыты следующие темы:

• Как проходят раунды А. Анализ различных подходов стартапов и инвесторов.
• Когда привлекать инвестиции. Как определить готовность вашей компании начать раунд А.
• Блиц-предложения. Что делать, если вам предложили термшит, а вы еще не готовы начать процесс привлечения финансирования.
• Закладка фундамента. Тактическое руководство по подготовке к оценке инвесторов, ориентированное на:
• Презентацию: как убедительно рассказать о причинах, по которым ваш стартап должен стать крупной компанией;
• Отношения: как выстроить крепкие отношения с инвесторами до начала привлечения средств;
• Показатели: на каких цифрах сосредоточить основное внимание и по каким критериям оценивать эффективность деятельности вашей компании;
• Размеры раунда: сколько средств нужно привлечь (и, следовательно, сколько будет стоить ваша компания).

Руководство разбито на следующие разделы: 

• Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
• Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
• Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
• Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
• Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.

Важно понимать - привлечение денег на Раунде А требует гораздо больше времени и усилий, чем раунд начальных инвестиций из-за 4 основных отличий:

1. При привлечении посевных инвестиций упор идет на историю и основателей, в то время как в раунде А вам уже потребуется представить метрики, показывающие соответствия продукта рынку.
2. В раунде А участвует другой тип инвесторов. Их гораздо меньше и это обычно венчурные фонды (т.е. профессиональные инвесторы). Им потребуется гораздо более тщательная проверка компании, и с ними надо строить отношения заранее.
3. В раунде А потребуется передать часть контроля над компанией (в виде участия в совете директоров) и доли в компании (в среднем 20%). Посевные инвесторы чаще всего, хотя и владеют долей, не могут влиять на решения основателей. Наоборот, инвесторы раунда А будут влиять на ваши решения в течение всего существования вашей компании. Это также значит, что инвесторы раунда А вкладывают не только деньги, но и свое время. Они принимают решение в течение следующих 10 лет посвятить часть своего времени вам и вашей компании. Это повышает ставки по каждой осуществленной инвестиции, поэтому раунд А требует большей осмотрительности и убежденности. Это особенно важно из-за временных ограничений - каждый партнер может провести не более 3 раундов А в год. Кроме того, это означает, что если инвесторам не понравится взаимодействовать с вами, они не пойдут на сделку (если только вы не суперзвезда).
4. Раунд А обычно требует ведущего инвестора. Этот раунд фактически зависит от того, сможете ли вы получить гарантии на крупное вложение хотя бы от одного инвестора, а не небольшие инвестиции от нескольких. Это меняет динамику привлечения денег. На посевном раунде небольшие вложения - хороший способ придать импульс процессу привлечения инвестиций; чем меньше мест в раунде, тем больше это создает давление на инвесторов, которые хотели бы успеть поучаствовать. В раунде А мелкие инвестиции не так важны, если только они не от консорциума инвесторов, что встречается достаточно редко и организовывается достаточно сложно.

Обычно процесс привлечения финансирования включает в себя подготовку инвестиционных материалов, публичные выступления перед инвесторами и прохождение предынвестиционной проверки. Далее кратко остановимся на некоторых пунктах процесса.  

Какова вероятность привлечения финансирования?

То, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование достаточно сложно... Но источников финансирования довольно много и, если внимательно отнестись ко всем рекомендациям, привлечь качественных помощников и главное, сфокусироваться на развитии бизнеса, финансирование в той или иной форме находится всегда. И задумайтесь о необходимости раунда заранее. 

Сколько времени потребуется?

Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Основатель YC Пол Грэм считает, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд. Подготовьте план Б, на случай если не привлечете финансирование в срок.

Покажите метрики.